УТП, СТА - все эти термины постепенно входят в обиход предпринимателей. И тем не менее многие до сих пор уверены, что их роль переоценена. Так ли это? Давайте разбираться.
И первый вопрос, который волнует многих, на что делать ставку: ценностное или торговое предложение?
Ценностное предложение (Value Proposition, VP) - описывает то, как продукт решает “боль” клиента, а торговое предложение, как часть ценностного предложения, раскрывает уникальность способа решения проблемы потребителя.
Проще говоря, УТЦ - это фраза, которая в одном предложении вмещает всю ценность вашего продукта. УТП обычно включать в себя главное ключевое преимущество.
Для того, чтобы сформулировать главную ценность вашего решения для целевой аудитории и отстроиться от конкурентов не нужно ничего выдумывать, просто спросите ваших клиентов о том, что для них важно и что они ценят больше всего в вашем продукте или в продукте ваших конкурентов.
Кастдев - это очень полезное упражнение, которое нужно проделывать регулярно.
Если у вас несколько целевых сегментов, то нужно формулировать УТП для каждого сегмента отдельно и транслировать его в тех каналах, где находится ваш клиент.
Если же у вас несколько продуктов и все они несут одну ценность, то можно сформулировать общее Уникальное торговое предложение. Так делают, например, салоны красоты.
Почему так важно сформулировать УТП?
Потому что это то, что цепляет и удерживает внимание клиента. Это то, что продаёт ваш продукт.
Как сформулировать УТП и чего делать точно не стоит?
Однозначно спросить клиентов о том, что им важно и их опыте взаимодействия с конкурентами. Это даст вам кладезь готовых формулировок.
В УТП не стоит просто констатировать факт вашей деятельности. Например: “Учим программировать! Делаем это быстро и качественно!”, “Делаем массаж”. Вместо этого скажите, что вы предлагаете клиенту: “Научись программировать за 1 квартал. Получи свой первый контракт уже на курсе” , или “Устала на работе? Приходи на массаж - отдохни душой и телом у топовых мастеров города”.
Не делайте завышенных обещаний, особенно если это далеко от действительности. “Сядь на шпагат уже на 1 тренировке!” Во-первых, это маловозможно, а во-вторых, это звучит немного пугающе
Можно получить обратный эффект и потерять не просто клиентов, но и их доверие.
И помним о том, что УТП нужно транслировать той аудитории на которое оно рассчитано, а не всем подряд. “Ты мама в декрете - обучись инвестициям”.
Маловероятно, что такое предложение попадет в потребность и откликнется у клиента.
Ещё одной особенностью УТП, в отличии от других коротких единиц контента, является побуждение к действию или CTA.
CTA - это логичный способ завершить УТП и пригласить клиента совершить покупку, попробовать продукт, подписаться и прочие конверсионные действия, поэтому крайне важно не забывать ставить эту кнопочку в конце вашего предложения.