Многие предприниматели, которые занимаются B2B бизнесом, интересуются, можно ли получить дополнительную воронку клиентов по средством социальных сетей и таргетинга. Давайте разбираться.
Что лежит в основе потребности индивидуального клиента, и как бизнес принимает решение о покупке услуги или товара? В основе и того и другого лежит потребность, но на покупку индивидуального клиент может влиять эмоция, когда же на бизнес решения влияют практичный расчет и бизнес-выгода.
Реклама в социальных сетях чаще всего работает через эмоцию клиента, мотивирует и побуждает его совершить целевое действие (покупки) в момент, когда человек видит рекламу, слоган и картинку, которая вызывает у него ассоциации с желаемым результатом. Кроме того, таргетинг работает на широкие массы.
Что же касается бизнеса, то как правило, выборка лиц принимающих бизнес решения гораздо уже, чем того требует реклама в социальных сетях, как итог есть риск просто «сжечь» рекламный бюджет и не получить результат, или получить очень дорогой лид (контакты потенциального клиента).
Чтобы этого избежать, мы чаще всего рекомендуем клиентам использовать Account-based marketing или AB-marketing. В основе этого подхода лежит организация качественной связи между отделом маркетинга и отделом продаж, который работает с базой холодных, теплых и горячих клиентов.
Отдел маркетинга проводит исследования, собирает базу по портрету целевой аудитории, обеспечивает контактами лиц принимающих решение, передает эту информацию в отдел продаж. Качественный отдел продаж на регулярной основе поддерживает отношения с клиентами, выявляет их потребность, изучает процессы внутри компании, получает необходимую обратную связь об опыте клиента, упаковывает под каждого клиента коммерческие предложения и своевременно информирует о проведений акций. Отдел продаж даёт обратную связь отделу маркетинга о качестве собранной базы, предлагает правки к критериям подбора.
Коммуникация с клиентом может осуществляться по средством звонков и email-ов.
Зачем тогда компании заводят соцсети?
Социальные сети - это дополнение к сайту, как визитная карточка, которая рассказывает о своих сервисах и продуктах, об опыте компании, кейсах, делится новостями и транслирует свои ценности.
Кроме того, социальные сети и таргетинг могут помогать отделу марктеинга «догревать» тех, клиентов, которые заходили на сайт компании, но не совершили целевое действие по какой-то причине.